Você não perde venda por falta de imóvel
O atendimento foi bom. A visita foi boa. O cliente elogiou. E aí veio o “vou pensar e te retorno”, que nunca vira retorno.
Enquanto isso, três coisas continuam acontecendo toda semana:
O cliente some sem discordar
Ele não reclama e não responde. Vácuo não deixa pista, e você fica sem saber o que corrigir no próximo.
O especulador ocupa a sua agenda
Ele pergunta, pede simulação, marca visita, remarca, e não compra nunca. E nós trabalhamos de graça até a venda fechar.
A conversa vira técnica e você trava
Ele pergunta o indexador, a tributação, a valorização real. Se a resposta não vem, a negociação não morre ali por educação. Morre depois, em silêncio.
Nenhum desses três é problema de imóvel. Os três são problema de condução.
Eu vim de um mercado onde o erro custa safra
Sou Claudia Toniazzo, corretora de imóveis no litoral norte de Santa Catarina. Atuo em Balneário Camboriú, Praia Brava, Itapema, Porto Belo e Itajaí, com investidor e com família que compra para morar.
Antes da corretagem, passei catorze anos no agronegócio. Sou mestre em agronomia, dei aula em pós-graduação, escrevi livro publicado na Europa e trabalhei com multinacional do setor. Foi lá que aprendi a trabalhar por protocolo e a construir cliente ao longo de safras, e não de uma venda.
Hoje eu leio contrato antes de indicar, puxo o quadro societário da construtora antes de oferecer o produto dela e assino o contrato junto com o meu cliente.
Onde ela já falou sobre isso
A referência de mercado é unânime num ponto: sem prova, a objeção cresce. Aqui a prova não é depoimento de aluno, porque o curso ainda não pediu nenhum. É o convite de quem tem reputação a perder.
O Xadrez da Corretagem
No xadrez você não move a peça pensando na jogada de agora. Move pensando em duas ou três jogadas à frente. Negociação funciona igual, e ela tem seis fases.
1. Abertura
Quem está sentado na sua frente. Investidor e consumidor final decidem por lógicas diferentes e quase nunca dizem qual dos dois são.
2. Domínio do centro
O critério antes do imóvel: o que é importante, o que é secundário e o que ele não aceita.
3. Desenvolvimento
Moeda, custo de construção e escassez mastigados para trazer segurança, sem palestrar. E só então o preço.
4. Meio-jogo
A objeção como pedido de segurança, e a hora certa de tratar risco: cedo demais assusta, tarde demais parece que você escondeu.
5. Final
O silêncio como ferramenta de condução. A maioria das vendas se perde por excesso de fala perto do fechamento.
6. Pós-partida
Jurídico antecipado e a régua que transforma cliente em carteira.
Oito módulos, na ordem de uma negociação de verdade
1. Mentalidade e posicionamento
Parar de ser comparável, para a conversa deixar de ser sobre preço
2. Leitura de mercado
Falar de moeda, commodity e custo de construção sem travar quando o cliente puxar
3. Investidor e consumidor final
Identificar o perfil pelo comportamento, e o que muda na abordagem de cada um
4. Comunicação e autoridade
Quando falar, quando calar e como adaptar a linguagem sem virar outra pessoa
5. Venda e fechamento
O passo a passo inteiro, com as perguntas que organizam o critério do cliente
6. Regionalização
Por que o cliente do agro, o do capital urbano e o do mercado financeiro decidem diferente
7. Contratos e jurídico
O que pode e o que não pode ser dito, com a frase substituta de cada risco
8. Pós-venda e carteira
A régua que faz o cliente voltar, e por que ele indica ou não indica você
Mais o módulo extra sobre o xadrez, que é onde o método nasceu.
O que sobrevive à aula
Aula você assiste uma vez. O que fica na sua mesa durante o atendimento é outra coisa, e por isso o curso vem com cinco materiais para usar durante a negociação:
- Ficha dos três níveis de consciência econômica, para calibrar a conversa antes da reunião.
- Tabela investidor e consumidor final, com os sinais de cada um e o que dizer.
- Passo a passo até o fechamento, com o momento de falar preço e o de tratar risco.
- Lista de objeções, com a leitura correta de cada uma.
- Régua de pós-venda, com prazo e ação.
E o certificado, para quem precisa comprovar formação.
Para quem é, e para quem não é
Para quem é
- Quem já atende cliente hoje.
- Quem trabalha, ou quer trabalhar, com comprador que decide por investimento.
- Quem já perdeu negócio na parte técnica da conversa.
- Quem quer construir carteira, e não fechar mais um mês.
Para quem não é
- Para quem procura script pronto de fechamento em três perguntas.
- Para quem quer curso preparatório para a prova do CRECI.
- Para quem espera receber cliente pronto no fim do curso.
- Para quem não pretende mudar a forma de conduzir a conversa.
Quanto custa
R$ 1.997,00
Garantia de 7 dias. Entre, assista, aplique no próximo atendimento. Se achar que não era para você, peça o dinheiro de volta. Sem justificativa e sem conversa constrangedora.
Quero começarPerguntas frequentes
Sou corretor há pouco tempo. Serve para mim?
Serve se você já atende cliente. O curso pressupõe alguém com atendimento acontecendo, porque ele é sobre condução de negociação. Quem ainda não atendeu ninguém vai aproveitar pouco.
Eu não atuo em Santa Catarina. Funciona na minha praça?
Os exemplos são do litoral norte de Santa Catarina, porque é onde eu opero e é o que eu posso afirmar com propriedade. O método é de leitura de cliente, de condução e de contrato, e isso não muda de estado. O módulo 6 é justamente sobre como o comportamento do comprador muda de região para região.
Quanto tempo leva?
São 2 horas e 7 minutos de aula, com liberação em etapas ao longo da primeira semana. A maior parte dos alunos assiste em três ou quatro sessões.
Eu vendo imóvel para morar, não para investir. Vale?
Vale, e o módulo 3 existe por causa disso. Boa parte do prejuízo da nossa profissão vem de tratar consumidor final como investidor, e o contrário. E há um terceiro perfil, que é o investidor que compra para morar, o mais exigente dos três.
Tem certificado?
Tem, emitido ao concluir o curso.
E se eu não gostar?
Você tem 7 dias para pedir o dinheiro de volta, sem precisar justificar.
O curso me entrega cliente?
Não. Ele entrega método. Quem promete cliente está vendendo outra coisa.
Não existe fórmula mágica
Existe método, critério e caráter.
Se você quer atalho, este curso vai te decepcionar. Se você já entendeu que a sua carreira se constrói com cliente que volta, ele foi feito para você.
Quero começarClaudia Toniazzo · Corretora de imóveis · Litoral norte de Santa Catarina